本--営業
2009年02月25日
『トップ営業マンを見習うな！』
三宅 壽雄著 2009年2月9日発行 893円（税込）
トップ営業マンを見習うな! (日経プレミアシリーズ)
著者：三宅 壽雄
販売元：日本経済新聞出版社
発売日：2009-02
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著者は営業コンサルタントをされている方ですが、マネジメントも含んで営業の現場での経験も長い方です。本書は「満を持しての出版」だそうで、著者の意気込みが感じられます。
本書はタイトルからも分かるように、しばしば見本にされがちなトップ営業マンについて、逆に見習いすぎない方がよいということを全体を通じて主張されています。著者の主張は一貫しており明快です。
続きを読む2008年09月29日
『営業と詐欺のあいだ』
坂口 孝則著 2008年9月30日発行 777円（税込）
著者紹介によると、著者は現役のバイヤーをされており、「数千人の営業マンから数々の売り込みを受けることで、「本当に買いたくなる営業テクニック」に精通」されているとのことです。
本書には営業から詐欺まで、著者が体験されたものから著名な本に書いてあるものまで、売り込みについてのさまざまなテクニックが解説されています。
続きを読む2007年09月09日
『セールス・ルールズ』
桑原 正守著 2007年8月15日発行 1500円（税込）
数日前に紹介した、『もし、坂本龍馬が営業マンだったら』の著者の本です。前著では、主に心構えが書いてありましたが、本書ではセールスの現場における実践的なノウハウが書かれており、前著を補完する内容になっています。非常に平易な言葉で書かれています。
サブタイトルからも分かるとおり、いかにして顧客と効果的なコミュニケーションを取るかについて、その方法が書かれています。かなり自己啓発的な内容であり、仕事術の本としても読めます。
売るためには、好かれる人や人望がある人になる必要があるということを強調されています。好かれるということは、すでにこちらからなんらかの価値を相手に提供しているということです。人望があるということは、信用や期待を抱かせたり、すでに過去に貸しを作っていたりということなので、いずれにしろ価値を提供しているということになります。
結局のところ、相手に価値を与えないと、相手から価値のあるものは受け取れないということです。気を付けるべきなのは、いかにして価値を与えているということを相手が意識しないようにして、価値があるものを与えるかということです。
与えているものが具体的で、相手が与えられたものを意識すればするほど、与えているものの価値は低下します。モノよりも笑顔の方が価値が高いということです。スムーズなコミュニケーション能力は、与えているものを意識化させないためにも重要なスキルであり、本書でもスムーズさに力点が置かれています。
本書では、自分自身に対しては対話をするなど、意識的になるよう書かれています。快適なコミュニケーションのためには、最初は、他者はなるべくストレスを与えず無意識的になる状態が、自分はなるべく意識的になるような状態がよいのかもしれません。
2007年09月07日
『No.1販売員は全員フツーの人でした。でも、売上げ1億円以上！なぜ？』
松井 政就著 2007年8月30日発行 1000円（税込）
No.1販売員は全員フツーの人でした。でも、売上げ1億円以上！なぜ？ (Kobunsha Paperbacks Business 8)
さまざまな業界の傑出した業績を上げている販売員の方々にインタビューした内容をまとめたものです。家電量販店、旅行代理店、百貨店、アパレル、住宅などの業界で、その会社のすすめで人が選ばれており、販売業績のみならず社内でも評価されている方々のようです。
「ナンバーワンの発想」として著者がまとめているのは、
- 数字は信じない
- 信用第一
- クレームこそ宝
ということです。もしも自分でまとめるとすると、
- 誠心誠意接する
- 顧客が本当に求めているものを理解する
- 間合いを把握する
ということになります。セールスの本は数多く出ていますが、本質的には、顧客の心を開き、求めているものを見つけ、それを押しつけがましくなく提示するというのがだいたいのポイントです。
原則はそうなのですが、細かい点は業界や現場の雰囲気、販売員のキャラクターによって異なってくるので、自分が現場で試行錯誤しながらつかみ取るしかないようです。
本書には書いてありませんが、前提条件として重要なのは、よい商品を売ることができる売り場に勤めるということです。本書で紹介されている会社は、良質なモノを販売している会社です。良質でないモノでもセールスのテクニックを使って売ることができるかもしれませんが、長期的には売る充実感や喜びを感じることができません。
2007年08月31日
『もし、坂本龍馬が営業マンだったら』
桑原 正守著 2007年6月28日発行 1500円（税込）
著者がフルコミッションの営業マンとして成功した経験を中心に、セールスの心構えや買い手の心理的側面について、著者の体験に基づき、自己啓発的に書かれています。
「龍馬が・・・」というタイトルは、著者の理想的な人間像が坂本龍馬であることに由来するようです。他の人であれば、他の人物になるかもしれません。著者の理想が具体化したものであるので、タイトルからは偏りを感じてしまうかもしれませんが、内容の普遍性は保たれています。
項目ごとに「もし、龍馬だったら」というまとめがあります。いくつか書いてみます。
- 今は、幕末にも似た混乱期であることを認識せよ
- 見込み客は無限である。世の中はチャンスが溢れている。
- 自己投資が潜在意識を刺激し、王道へと導く。
理想の人物を持つということは、ぼやけている自分の心の焦点をはっきりさせるという効果があります。はっきりすれば方向性が定まるので、目的地に進みやすくなります。理想の人物を持つことができるということは、ぼやけてはいますが、もともとある程度自分の心の目的が定まっているということです。全く方向性のない状態では、特定の人物に惹かれるということはないでしょう。
本についても、ある本を読んで理解できるということは、意識していないだけで、潜在的にはその本の内容がある程度分かっているということが多いようです。読んでいて一番読み応えがあると思う時は、潜在的に分かっていながら全く意識できていないことが書かれているときです。
両者の落差が大きければ大きいほど、読む価値があります。本の役割の一つに、なんとなく分かっていることを、はっきりと理解するということがあるように思います。
2007年06月29日
『伝説のホテルマン「おもてなし」の極意』
加藤 健二著 2007年5月25日 756円（税込）
アスキー新書の本です。著者は、東京ヒルトンホテル（現キャピトル東急ホテル）で４０年間以上にわたり接客の仕事をされていた方です。
政治家、実業家、芸能人などさまざまな各界著名人とのホテル滞在時における交流のエピソードが、ホテルマンとしての守秘義務をおかさない程度に出てきます。ビートルズ、マイケル・ジャクソン、ビル・ゲイツ、竹下元総理などそうそうたる顔ぶれです。
外国人ビジネスマンに「あなたはマジシャンですか？」と言われたほど、サービスの融通を利かせていました。透析をしながら仕事をするなど、人生を掛けてるといっていいほどサービスに打ち込まれたようです。
著者の成功の理由としては、誠心誠意サービスに徹したと言うことはもちろんあると思うのですが、やはり、東京ヒルトンホテルという一流ホテルに、最初から就職されていたということがあるように思います。
一流ホテルはホテル側と利用客のあいだで、価値の高いやりとりが行われる場です。ホテル側が高い価値を提供すれば、利用客もそれに答えてくれます。２ヶ月分の給料に当たるチップをもらったエピソードなどからも、そのことがうかがえます。
読み進める中で、著者のサービス精神や心を込めた実際のサービスには感動させられました。
そして、それ以外に本書からわかることは、高い価値を潜在的に提供できるであろう力とやる気のある人は、能力を開花させて十分に発揮するためにも、自分自身を価値の高いやりとりが行われる場に置くことが大切であるということです。
2007年05月15日
『営業マンはパンツを脱げ!』
唐沢 明著 2006年9月10日発行 1200円（税抜き）
営業マンはパンツを脱げ!―お客が思わず買ってしまうセールスの極意
著者は、大学講師、営業・就職コンサルタント、作家など八面六臂の活躍をされています。今までにも、敬語や営業についての著作があるようです。
なかなか刺激的なタイトルですが、内容は至って正統的です。営業の心構えやテクニック、成績ののばし方などが、45の項目に分けられています。全部は書ききれないので、自分なりにまとめさせてもらうと、営業とは
- ライブである
- 自分を印象づける
- 顧客の立場になる
- 断られることを恐れない
- 場数を踏む
- 礼儀を大切にする
- すぐにやる
- 感謝する
ということのようです。日常生活における、人としてのあり方と大きな違いはないように思います。
著者が自分の本の売れ行きを確かめるために本屋に行ったとき、自分の本を立ち読みしているホステスさんと思われる人に声を掛けて営業に結びつけたエピソードなどもあり、まさに自分で書かれていることを実践されているようです。
本書は、昨年の9月に出版されています。初心者向けに読みやすく書かれており、時期的には新しい営業マンが悩みを抱える今の時期に出版された方がより売れたかもしれません。
2007年01月28日
『お客には絶対に謝るな!』
長野 慶太著 2007年1月30日発行 952円（税抜き）
お客には絶対に謝るな! Never Say “Sumimasen” to Your Clients!
本書は光文社ペーパーバックスBusinessの記念すべき第1冊目の本です。光文社ペーパーバックスは数年前に刊行されましたが、多くのベストセラーを生み出し、他社も次々とペーパーバックスに参入している状態となっています。
文章は表現される媒体が新しく出現することにより、いままでは表現できなかった内容が表現できるようになったりします。例えば、２ちゃんねるで表現される内容は、大げさに言うと、いままでに人類が言語化してこなかったようなものが含まれています。また、表現されるべき媒体の出現のため、こころに浮かぶ内容も今までになかったものが出てきているかもしれません。
数年前に光文社ペーパーバックスが出版されることにより、いままで表現されることのなかった、単行本や新書として出版するほどではないけれども、週刊誌などに書くには長い内容のものが日の目を見るようになりました。ペーパーバックスにはそのような意義があったようで、最近では一つの媒体として完全に受けいられていると思います。
さて本書ですが、著者は日本の銀行に約10年勤務の後、ラスベガスの法律事務所に勤務、その後独立されています。
タイトルはセンセーショナルです。最近はとくに営業系の本にこのような逆説的なタイトルが目立ちますね。タイトルのみならず、章ごとのタイトルも、「売る熱意などまったくいらない」、「お客様とはメシも食わない 酒も飲まない」、「値段なんか下げない」などと、伝統的な営業の鉄則に対してことごとくchallengingなフレーズのオンパレードとなっています。
最近は、営業も卑屈にならず対等に接するという内容の本が多く出版されていますが、本書は徹底しています。また、本書の特徴の一つとして、NLPにも言及されており、いままでの一般的な営業の潜在意識に対する否定的な影響を挙げているということがあります。
本書のような営業の方法は今後一般的に広まっていくと思います。いままでは、日本ではどちらかというと、同業内での商品については横並びが強い傾向にありました。近年は、各企業とも、商品自体にオリジナリティを持たせて差別化をはかり、商品そのものの価値で販売するという戦略になっている（というかそうしないと生き残れない）ように思います。
そのような場合には、営業は今までのように「買っていただく」のではなく、対等な立場から、商品そのものの価値をアピールする方法に変わってきているのかもしれません。営業の方法が変わりつつあるのは、時代の流れの大きな変化が背後にあるように思われます。
その際、根本的に重要なのは売る商品そのものの価値です。今後最も重要なのは売る商品自体のオリジナルな価値です。本書にあるのは対等な営業ですが、今後はさらに、「売ってあげる」営業になっていくのかもしれません。
2006年12月24日
『99%は営業で決まる!―自分を売り込んでツキを呼ぶ方法』
森田 勉著 2006年12月23日発行 1300円（税抜き）
この本を読むまでブランド王ロイヤルという店は知りませんでしたが、この本を書いた社長さんはTVにも出ているとのことで、有名な人のようです。
本を読み終わった後に、ホームページも拝見しました。本からも著者の強烈な個性を感じましたが、ホームページの動画を見るとそれ以上です。
詳しくは本書を読んでいただくとして、営業マンの時代に
- ホテルオークラでひと夏2400泊の予約を取った（2位は20泊）
- ホテルセンチュリーハイアットで全宴会場を埋め尽くし続けた
- 1日で10件以上の不動産契約を何回も達成
など、エピソードには事欠きません。
本書では、強烈な個性に基づいた数々のストーリーが語られます。
実践的なノウハウやテクニックについては、とくに営業の部分は参考になる点もありますが、著者のキャラクターだからこそ可能と思われるところもあり、すべてがそのまま使えるというわけではありません。
営業は商売の原点というところもあり、営業に強い人は、たとえ戦争が起こって焼け野原になって何もなくなったとしてもはい上がれそうな力強さがあります。この著者にもそのような感触を受けます。
著者は自らも書いていますが、コンプレックスをエネルギーにされているようです。たしかに、営業マンとして優秀な人は実際に強烈なコンプレックスを感じさせる人が多いような印象があります。
泥臭さを感じさせる本書ですが、それだけに現場での知が凝縮されています。
星3つになっているのは、読む人によって評価が大きくぶれると思われるため、平均するとそれくらいかなと思ったからです。星5つで評価する人もいると思います。
